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“背靠义乌市场,哪有创业不成” 跌倒、爬起、跌倒再爬起,这名倔强的经营户坚信

发布时间: 2018-03-30 09:17:53 来源: 浙中新报 作者:
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  打开吴兰芳的微信朋友圈,除了晒美食,其他的日常就是晒发货。从年后开工起,她经营的婴童用品店就没有停止过接单。有时实在忙不过,吴兰芳只能把国际商贸城的店铺关了,专心在仓库发货。“这样的生活状态,三年前是不敢想的,那时候生意刚刚开始,基本没啥订单,每天只能不停跑工厂找货源。”她说,生活不会亏待努力的人,曾经在婴童产品行业吃尽苦头的自己,终于在哪里跌倒,又从哪里爬了起来。

  两次创业失败

  哪里跌倒,哪里起来

  进入婴幼儿用品行业之前,吴兰芳开过平车厂和绣花厂。2010年,看到母婴用品行业发展潜力的她,经营起自己的第一间童装店,正式进入婴童用品行业。可是一方面是电商的迅速发展,另一方面是缺乏资金和经营经验,苦苦支撑了四年后,她还是不得不放弃实体店面。

  之后,她转战线上。本想跟着电商大潮,生意总会好起来。然而令吴兰芳意想不到的是,由于线上竞争激烈,大家相互压价,利润太薄,加上货源不充足,上新不及时,订单寥寥无几。背靠着拥有强大货源支持的义乌市场,吴兰芳不相信自己做不成生意。“在义乌这片创业热土,别人可以成功,没道理我不行。”这样想着的她,在不断考察学习后,再次将目光转向了国际商贸城。

  这一次,吴兰芳汲取前两次失败的教训,实地去婴幼儿用品产地考察,还通过线上了解产品上新规律、线上管理与运营的相关常识,同时积极物色线下店面,打算再尝试一次,将线上与线下的销售联合起来。

  2015年,二孩政策全面放开,母婴用品行业再一次受关注,这给吴兰芳打了一剂强心针。说来也巧,新闻发布那天她正好在国际商贸城四区闲逛,突然被一则转让店面的广告吸引。发现店铺地理位置不错,吴兰芳立即动了心。她意识到,四区有不少经营母婴用品的店铺,但是专卖婴童服装的经营户并不多,这类商家多聚集在篁园服装市场。

  “很多来进货的客商并不愿意两地来回跑,如果把店面盘下来,正好可以走差异化竞争的路子。”她当即行动起来。手里资金紧张,但吴兰芳与老板协商,约定“先租半间店铺,为期半年”,桐钻婴童用品有限公司就此成立。

  跑工厂学经验

  她的用心与诚意让客户备感踏实

  开业之初,由于缺少实体客户,吴兰芳将主要心思花在线上。店铺开始规律的上新,紧随潮流销售热卖款式。开业半个月后,她第一次在线上接到了一位“大客户”,当时对方在挑选了20多款产品后,首次下单两万元。

  另一方面,差异化竞争的想法奏了效,不少在四区采购母婴用品的客商,看到吴兰芳的服装店后,都会进店看看。就这样顺带着,她接到了第一笔外贸订单。“一位美国客户看了几件样品,当时没有下单,可一个星期后,他就给我来了电话。”吴兰芳说,那是自己第一次接触外贸订单,当客户提出要提供质量检测报告的时候,她有些不知所措。

  “那时候根本不懂要怎么办理,只能靠百度,找到一家可以帮助检测的机构,把样品带过去检测。”之后,这笔订单进行得十分顺利,客户也对吴兰芳的货品质量非常满意。如今,不管是内销还是外贸订单,吴兰芳都已经应付自如。

  从不断跌倒到如今的如鱼得水,吴兰芳总是时刻提醒着自己要踏实经营,不断提升自身的专业性,以更好地为客户服务。为此,她要求自己时刻保持对行业的高度关注,对于棉纺原材料的价格,以及各类产品的相关工艺都熟知。

  经营店铺之余,她还经常待在工厂的生产线上,了解一线资讯。如今,企业每三个月定期更换一批新花型,单次最少上新男女宝宝各四个系列,从而更好地保持企业与客户之间的粘性。

  她的用心与诚意,客户看在眼里也备感踏实。在越南经商的楼先生,每年只回国采购两次,在第一次与吴兰芳合作之后,便将自己国内的其他业务委托给吴兰芳,每次客户除了从桐钻订购婴童用品外,还会委托她帮忙采购口罩、防蚊用品等。去年5月起合作至今,楼先生已从“桐钻”订购30多万元的婴童用品。

  依靠经验为客户提供定制服务

  做生意不能只坐在店里

  2016年时,“桐钻”已稳步发展。得益于此前的曲折经历,吴兰芳对婴童产品的各种工艺、造价等成本和技术问题已经有了专业的认知,对于市场的把握也有了较为准确的判断,同时她和丈夫仍然保持着四处考察与学习的习惯,“桐钻”的客户都觉得跟着他们能够赚到钱。

  不久前,“桐钻”正式推出了为客户定制服务。起因是一位南美的客户向吴兰芳描述了一款在该国很火爆却一直缺乏货源的产品,单单凭借客户的口头描述,吴兰芳就设计出了湖蓝和青草绿两色样板爬爬衣。客户看到样品后,惊讶于她的响应速度和产品质量,当即订购了5万元的货,两个月后又返单8万多元。如今仅这款衣服的年均销量就在100万元以上,“桐钻”的定制服务也正式在市场中打响,慕名而来的新老客户络绎不绝,吴兰芳的生意也从半间店面逐渐发展到了如今的四间。

  在目睹她的成功后,如今国际商贸城四区也开出了不少婴童服装店铺,竞争逐渐加大。可是面对市场的诸多变化,吴兰芳却信心十足,“别看这个行业简单,但不是所有人都能做到对面料、价格烂熟于心。比如一款简单的三角巾,布料不同,克重、含量不同,都会影响质量,这些最终都会体现在价格上。”吴兰芳说,也曾有客户因为价格原因选择过别家,可是最终还是回到“桐钻”下单。

  她认为,很多经验都是当初跑工厂学到的,生意不只是坐在店铺里,还要不断充实自己,才能不被市场淘汰。

  -人物对话

  问:你有办厂经验,为什么还要找工厂代加工?

  吴兰芳:义乌的低成本红利已经过去。如果还是坚持自己办厂的话,这些都要转化为成本体现在产品价格上,这对于提高市场竞争力没有帮助。另外,一个人的精力和经验有限,如果还要兼顾生产,就有点忙不过来。现在我们还要接定制,对厂家的专业和生产要求就很高。好在和我们合作的都是有多年生产经验的大厂家。把专业的事情交给专业的人去做,我们负责设计、质量把控和销售,才是最合理的。

  问:母婴服装内销和外贸在喜好上有什么不同?

  吴兰芳:内销的订单主要集中在秋冬季的厚款上,夏款需求不大。随着国人经济水平的不断提高,内销市场对品质要求逐渐升高,价格敏感度却在明显降低。外贸订单就不一样。南美、中东国家由于天气原因,订单以春夏薄款为主,客户在意价格多过在意质量。而欧美地区对质量要求就比较高了,还会要求提供质检报告。

  问:线上网店和线下门店,哪个更容易接到订单?

  吴兰芳:线上线下的概念已经越来越模糊。昨天就有个客商从义乌购找到我的店铺,在查看样品后,添加了微信下单。我觉得通过线上的引流,为实体店带来了许多客源,可能最后成交是在线下,但是客户最初是通过线上才了解我们的。同样的,最近因为订单量大,有时候忙不过来,我就会关掉国际商贸城的门店,在家用手机接单发货。这时候,线上交易就成为实体店铺的补充。这大概是目前不少义乌经营户的常态,通过线上线下融合,把生意做得更远。

  
编辑: 程雄
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